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參加了云集代理大會,我發現微商賺錢的秘密

   轉載 發布時間:2019-07-10 10:14:45   來源:全國能源信息平臺   舉報
【導讀】自古電商多套路。如果你參加過云集給大“代理”開過的訂貨會,你確實疑惑,這是一家互聯網公司嗎?大客戶經理會引導代理們對新產品信心,一步步的帶起氣氛,然后突然對著下面的“代理”高呼,我們要多少?——下面的人高呼:3000萬!;...

自古電商多套路。

如果你參加過云集給大“代理”開過的訂貨會,你確實疑惑,這是一家互聯網公司嗎?

大客戶經理會引導代理們對新產品信心,一步步的帶起氣氛,然后突然對著下面的“代理”高呼,我們要多少?——下面的人高呼:3000萬!;然后經理又問:3000萬夠不夠?下面的人瘋狂喊著——不夠!

云集上市當天股價14.15美元,一個月后跌到10.00,截止商業范兒(ID:modeshangye)發稿前,股價仍在10美元區間徘徊。一度市值縮水近3億!

在過去的三個月,云集在資本市場表現平平,在電商市場也沒有帶來更大的波瀾,上市前一個曾經成為行業話題的公司,在上市后反而沉寂。這或許并不是一件好事。

2019年7月9日股價圖

社交微商

如果你沒買過微信朋友圈推薦的面膜、紅酒,沒拼過團,沒幫別人家的孩子拉過票...你就很難理解中國式微商的本質:

99%的面子工程+1%的真實需求。

中國的電商市場到底有多少可以發掘的空間,拼多多曾給出過一次答案,而后交接棒給了以云集為代表的社交電商。但與其說它是社交電商,卻不如說它是微商+渠道下沉。

按照業內一個普遍的說法,云集用戶大多集中在三四線甚至更低線的城市,和拼多多一樣他們還是抓住了五環外的市場。

和拼多多的游戲特性與“原罪”的高仿貨不同,云集走的是另外一種模式——“微商”(2018年下半年官方開始采用了會員制的說法),但本質起銷售的主力還是靠著籠絡住的微商大咖們,靠著他們將高毛利的商品通過微信以及訂貨會傳遞到”下線”手中。

此前很多媒體都曾報道過云集的大會:2015年5月,云集上線,創始人肖尚略邀請了近20位微商大咖入駐。同時他參考了直銷里的部分制度,讓用戶花錢購買“禮包”升級為分銷客,再通過社交裂變式的傳播發展下級,鼓勵銷售,從而賺取傭金。

創始人演講圖

在這個過程中,云集的作用是為分銷客提供了一套管理系統,可以幫助得到分傭。有人解讀為一個在線的“微商體系”。

傳銷爭議

關于云集的微商體系是不是傳銷其實也一直是充滿爭議的話題。

百度百科上有一個說法——是否是傳銷?需要看微商項目的盈利模式來進行區分。

國內外判斷是否為傳銷主要為:第一,是否有真實產品銷售;第二,是否需要繳納高額的“資格費”,加入后通過發展下線取得獎勵;第三,是否利用后加入者交付的部分費用支付先加入者的獎勵,同時收益由加入順序和發展人員的數量決定。

我們不便對云集做出定義,但2017年5月,云集收到來自浙江省工商局的通知,認定了“云集微店”2016年2月以前的經營行為系網絡傳銷,罰沒958.41萬元。隨后,云集在繳清罰款之后,對涉嫌三級分銷的模式進行了整改,從形式上避開了監管紅線。

云集上市前夕,有媒體對云集的整改進行了個分析——云集將原來設置多個層級,通過邀請其他人繳納會員費并從中得到分成并可以提現,轉變為會員費只是用于購買“禮包”,分成的部分無法提現,轉為“云幣”,可繼續購買站內其它商品的形式。

整改后拉人頭、發展層級的模式依然保留,只是層級上有所減少,同時利益分配機制上,由云集向品牌商收取傭金后,統一發放給售出商品的店主們,以此來規避風險。

店主邀請新店主滿100人即可成為“主管”;團隊人數達到1000名,培養主管30位,則可申請成為更高級別的“經理”。每新發展一名店主,主管能從398元的平臺服務費中獲得150元,主管的上線經理則能獲得60元。

在拉新提成之外,主管還可獲取團隊銷售利潤的15%,經理則獲取團隊銷售利潤的5%。主管及經理會與云集微店簽約兼職勞動合同,由云集微店統一發放培訓費和服務費。

云集微信公眾號、服務號曾被微信官方封停

“寶媽”帶貨

財經小姐姐們曾看到這樣一個評價:云集提供的完整的電商解決方案將個體零售主的創業門檻降到最低,很快匯聚了大量小賣家,他們中有很多全職太太與新生媽媽。她們多是母嬰達人、美食達人或者旅游達人,在某些細分領域有專業所長,是自己所在生活圈的意見領袖。

上市前,云集關于“寶媽”帶貨這部分的故事是這樣講的,依靠740萬會員與5000萬寶媽,云集完成了彎道超車。

從平臺買家數量上看,2016~2018年,云集用戶數從250萬暴增至2320萬,付費會員數則從2016年的90萬,成長為2018年的超過740萬。對比同時期的拼多多,2018年,拼多多營收131.20億元,云集營收130.15億,二者無限逼近;凈利潤上,云集2018年凈虧5632萬,而同期拼多多虧損39.58億元;至于客單價,2018年,云集平均客單價超過978元。

寶媽的帶貨能力真有這么強?按照平臺用戶數量,意味著每個付費會員通過社交分享,平均能為平臺多轉化兩個消費者。但“寶媽”故事表述其實存在著矛盾,到底是真正的達人帶貨?還是靠著激勵機制分貨?如果后者那云集不是成了另一個小紅書了?

事實上,這只是“云集”資本路上玩的文字+數字套路之一。根據內部人士介紹,2018年開始云集開始推出超市業務,通過大品牌的標品來吸引用戶。用云集內部的話說,云集賣貨還要要靠那些大代理,靠的還是那些微商。沒有這些人云集上哪兒能起量。

引用內部人士說法,云集這家線上電商真正的銷售跟云沒有太大關系,大都是通過線下活動完成的。

你以為真的都是像淘寶、京東那樣,寶媽們、或者店家登陸APP自己選擇商品走一輪分銷下單?云集在品牌貨的價格上怎么能干的過京東、天貓?

北京、杭州、上海...這些城市云集會包下五星酒店的大會議室舉行一兩天的封閉推薦會,來的只能是大微商,他們的渠道能力足可以吃下上千萬的貨。于是出現了本文開頭云集代理大會的那一幕。

你不用管他們到底怎么出貨,只要這個貨他們認,銷售就不是問題。一次訂貨會可以出上億元的貨值。云集的采銷需要做的就是準備出這些大代理喜歡的商品。

“云集”下一站

對于微商,在很多人心里最初的意向就是——賣面膜的、化妝品的、保健品的,代購的,真真假假的都有。良心好的就是加價賣的,良心壞的賺錢的就是買假貨的,尤其有一段“毒面膜事件”,也讓微商臭了良久。

如果不是“騙子”產品,云集憑什么讓這些大代理賣他們的貨,答案是:云集的自有品牌。

2003年,阿里巴巴集團推出了C2C業務淘寶網。肖尚略在同年創建小也網絡,進駐淘寶平臺,上線了小也化妝品淘寶店與小也香水淘寶店,開始將香水業務從線下轉移到線上。之后又相繼進駐天貓、QQ網購與京東商城等其他電商平臺。

而這個品牌一直跟隨云集到現在。對于云集的采銷,真正選好一款商品,打造出有銷售基礎,毛利空間大的爆款,這一年其實基本就不用干活了。有的老云集,一個單品就可以賣出上億。

但隨著面膜、減肥藥這種商品被微商做臭,打造出億級商品也越來越難。但這一部分商品才是連接云集和大商家的紐帶,也是云集盈利的核心來源。也是未來對云集最大的考驗。

不管外界如何評價,有了可以讓大商家們可以掌控渠道分成的工具,只要把貨分下去就可以賺到一層層的“傭金”,云集的利潤就有保證。

而通過與標準品的大品牌合作,云集又可以吸引到更多的新用戶,通過德芙的巧克力、飄柔的洗頭水這樣的標品帶來更高的流水,當然這部分云集也面臨到貼補的問題,不然很難和京東、天貓去拼價格。這部分的犧牲也可以帶來云集自有品牌銷售的高毛利。

背負原罪,一路奔跑甚至敲響了資本大門。卻似乎始終得不到各界的真正認同。此時云集更多的問題是如何保證企業持續的發展。

大賣家面臨著貝店、環球捕手高補貼的拉攏,大眾用戶的獲客成本持續上升。京東和天貓都在發力三四線及以下低線市場,大家搶的都是同一批用戶。

諸多利空下,留給云集的時間也許并不多了。

- END -

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